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NOV 2017
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Granos y especialidades, el equilibrio justo entre manejo y negocio

El negocio agropecuario actual se fortalece y apalanca con rotaciones, valor agregado y gestión. Las tres características las detenta Cono S.A., una empresa que produce, embolsa y exporta chía, garbanzo y poroto mung y supo profesionalizarse con certificaciones y la conversión “de una empresa familiar a una empresa de familia”. Fundada en 1979, Cono es una firma agroindustrial de segunda generación de raíces suizas con su casa matriz en Córdoba (también producen en Santiago del Estero). “Todo empezó, en realidad, con una empresa química, después se compró un campo para ganadería, más tarde se empezó con los materias primas, luego con las especialidades y después se construyó la planta y logramos exportar”, relató a Clarín Rural el CEO de Cono S.A., Pablo Marziotte.

Granos y especialidades, el equilibrio justo entre manejo y negocio

La empresa cordobesa Cono Agropecuaria produce una gran diversidad de cultivos tradicionales y especialidades. Con el garbanzo como el cultivo estrella, las rotaciones potencian y agregan valor.

El negocio agropecuario actual se fortalece y apalanca con rotaciones, valor agregado y gestión. Las tres características las detenta Cono S.A., una empresa que produce, embolsa y exporta chía, garbanzo y poroto mung y supo profesionalizarse con certificaciones y la conversión “de una empresa familiar a una empresa de familia”.

Fundada en 1979, Cono es una firma agroindustrial de segunda generación de raíces suizas con su casa matriz en Córdoba (también producen en Santiago del Estero).

“Todo empezó, en realidad, con una empresa química, después se compró un campo para ganadería, más tarde se empezó con los materias primas, luego con las especialidades y después se construyó la planta y logramos exportar”, relató a Clarín Rural el CEO de Cono S.A., Pablo Marziotte. Y agregó: “Siempre nos caracterizó la innovación, hoy buscamos eficiencia a campo pero más que nada nos focalizamos en la actividad comercial, empezando a trabajar en trading, expandiéndonos a otros países e incorporando sistemas de gestión administrativa”.

Actualmente, siembran unas 17.000 hectáreas con un esquema de rotaciones basado en soja, maíz, trigo y girasol pero también garbanzo, poroto mung, chía y maíz pisingallo.

“Los primeros trabajos con especialidades se hicieron hace algo más de diez años con pequeños pedazos de lotes, hoy con 15.000 toneladas producidas en 6.000 hectáreas (entre propias y de terceros) somos los segundos exportadores de garbanzo de Argentina”, relató Marziotte. De poroto mung siembran unas 1.500 hectáreas y de chía, 600.

“Es cierto que las especialidades surgieron como una necesidad de diversificar los negocios, a raíz de lo que se vivió con la comercialización de commodities la última década, pero también lo hicimos porque somos innovadores y sabíamos que con la diversificación íbamos a ser más sustentables y eficientes”, apuntó el CEO de Cono S.A..

Las especialidades le han permitido a Cono tener cultivos de invierno, sobre todo con garbanzo que logra mejor resultado y margen que el trigo. Hay que estar atentos porque deja menos cobertura que el trigo, por eso están haciendo maíz de segunda para tratar de compensar esa caída en la materia orgánica disponible.

El poroto mung, en tanto, tiene la ventaja de que se siembra más tarde que la soja, en enero. “Nos ayuda muchas veces cuando tenemos el plan de siembra de soja y no se puede concretar por exceso o falta de lluvias”, contó Marziotte. Los 1.500 kilos por hectárea que se salen a buscar representan la mitad de lo que se busca en soja. Sin embargo, sin retenciones y con devolución de exportaciones (porque se exporta directo) cada grano termina valiendo mucho más.

En cuanto a la rentabilidad, Marziotte es claro: “Entre el 70 y 75% de la superficie que sembramos es maíz o soja y el resto especialidades, pero cuando mirás todo el negocio y vas a la facturación es mitad y mitad”.

 “Desde el punto de vista de la comercialización, el negocio de las especialidades es muy físico, muy diferente al de los granos tradicionales, y los cambios en la oferta y la demanda se hacen sentir mucho en los precios”, explicó Marziotte. Y ejemplificó: “Hay países como India o Pakistán que son muy fuertes en el consumo de legumbres pero de pronto cierran la importación como ahora, que el poroto mung y el garbanzo están prohibidos a India y hacen un desastre”.

La clave entonces es ir “monitoreando la demanda y la oferta” y en base a eso ir definiendo”.

De todos modos, el garbanzo es un mercado cada vez más firme. Hay mercados más caros como Europa (Italia, Reino Unido, Portugal, España) que le dan solidez y confiabilidad al negocio. Esto permite planificar mejor que con el mung.

Quizás la chía es un mercado más chico y es el más volátil. Cono la vende a Canadá, Estados Unidos, Reino Unido y España, principalmente. “Hace tres años llegó a valer 7.000-7.500 dólares por tonelada lo que con un rinde de 500 kilos por hectárea te dejaba una facturación bruta de 3.000 a 3.500 dólares, muy tentadora, esto llevó a que se sembrara en todos lados, con un consecuente derrumbe estrepitoso en el precio”, recordó el CEO de Cono S.A. Hoy el mercado está repuntando y está en torno a los 2.000-2.500 dólares “pero es un grano de alto riesgo” como casi todas las especialidades aunque “el de chía es más frágil”.

“Una de las fortalezas de la empresa es la permanente innovación, tanto en el desarrollo de cultivos como en la introducción de nuevas tecnologías asociadas como la pulverización selectiva, el riego de cultivos, la aplicación eficiente de insumos”, resumió el responsable de producción Emiliano José Muñoz.

La planta de procesamiento ubicada en Chalacea sigue la misma línea con tecnología de vanguardia. Confiando en nuevas oportunidades de negocio, están haciendo inversiones para la modernización y expansión de la planta.

Los productos de Cono llegan a más de 70 países. Para darse a conocer al mundo participan de ferias alimenticias internacionales y convenciones como “Gulfood” en Dubai, “Alimentaria” en Barcelona, “Espacio Food Service” en Chile, “Sisiles” en Sial Paris y “Anuga” en Alemania (donde este año apostaron con un stand propio).

El plan de negocios de Cono S.A. para el próximo lustro está enfocado en tres pilares: el crecimiento rentable, la optimización y la diversificación del negocio. “El crecimiento rentable considera el aumento de superficie con arrendamientos o convenios de producción, la intensificación del negocio de compra-venta y la diversificación de canales”, explicó Marziotte.

La optimización está orientada a la logística, la incorporación de sistemas informáticos, el aumento de la productividad en el procesamiento de los granos y la comercialización a través de una trader propia en Suiza. Finalmente, la diversificación es una apuesta al desarrollo de nuevos productos agrícolas y al desarrollo de nuevos negocios con valor agregado.

“Para todo esto, es fundamental seguir profesionalizando la empresa, es un cambio cultural muy fuerte y también seguir buscando actividades que le agreguen valor a Cono, sea a través de la comercialización o de productos que vayan directo a la góndola”, resumió Marziotte. El primer paso ya lo dieron limpiando el grano que traen del lote y metiéndolo en big bags para llegar directo a los clientes. Van por más.

De empresa familiar, a familia empresaria

Desde el año 2016 la empresa decidió encarar la transformación. Los accionistas decidieron pasar de ser una empresa familiar en una empresa de familia. Esto encierra la “profesionalización de la gestión” con especialistas en cada área.

También, buscando nuevas oportunidades se han establecido alianzas estratégicas con organismos públicos y privados locales e internacionales como la Universidad Nacional de Córdoba, la Universidad de Kentucky (EE.UU.) y “The World Vegetable Center” (organización que concientiza sobre el papel de las verduras para mejorar la salud).

En la comercialización de especialidades de consumo directo la calidad es fundamental. “Gestionamos calidad en todos los niveles”, contó Marziotte. Así tienen: certificación inicial de Agricultura Certificada de AAPRESID plasmando un conjunto de Buenas Prácticas Agrícolas con un registro de la gestión y medición de indicadores físicos y químicos del suelo. Además, BRC (normativa establecida por la Asociación de Minoristas Británicos o British Retail Consortium) en la planta de procesos y Kosher.

También están en vías de implementar ISO 9001 y proyectan en el corto plazo certificar producción orgánica.

Clarín – Juan I. Marínez Dodda



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